(스포츠피플타임즈= 최봉혁 기자) 2000개의 단어가 있는 만큼 단어장이라는 말이 어울린다. 단어 외에도 작가의 카피 철학이 담겨있어 읽으면 도움이 된다.
카피는 양승법이다.
카피는 소비자와 물건을 연결시켜주는 역할을 한다.
소비자는 원하는 물건을 사서 행복하고, 판매자는 매출이 올라서 행복하다.고 저자는 말하고 있다.
카피는 팔리는 문구를 쓴다.
중요한것은 구성이 더 중요하다. 그래야 감정을 담아 소비자가 구매하도록 유도할수있다..
카피 문장 구성의 법칙을 무엇일까?
PASONA입니다.
PASONA라는 구성을 기본으로 짜놓고 단어장에서 단어들을 찾아서 깔아놓으면
카피가 완성된다.
이제 소비자에게 팔리는 문구였는지 확인하면 된다.
PASONA의 P는 Problem
-문제입니다. 그리고 문제는 개인의 고통이다.
돈되는 카피라이터의 조건은 다른 사람의 고통을 깨닫기 위한 공감의 마음을 갖는 것이다
필요조건이 성사돼야 구매를 하는것이다.
매출을 올리기 위해서 문제를 발견하는게 아니라 문제를 발견할 수 있어야 매출이 올라가는 것이다.
스마트스토어에서 물건을 팔기 전에 '문제', '개인의 고통'에 공감해야한다.
돈되는 카피라이터는 '문제 발견의 달인'이라고 이야기 한다.
PASONA의 A는 Affinity
친근이라는 뜻이다.
단 한 방의 역전 스토리를 쓴다.
개인의 '고통'에 공감하는 Problem을 지났다면 극복한 사람의 스토리를 들려준다.
사람은 '스토리'에 매료된다고 한다. '나도 당신과 같은 고통을 경험했고 이겨냈다.'라고 말해보라. 경험한 적이 없다면 오래전 내 경험을 다시 재생한다. 저마다 작은 극복스토리는 있다.
PASONA의 S는 Solution 해결책이다.
이 단계에서 상품을 바로 보여주지는 않는다. 기술이나 방법을 알려주는 단계이다.
P는 누가 진짜로 원하는 것인가 ?
S는 상품의 진짜 강점을 뜻한다.
이 P와 S를 연결하는 것이 가장 중요하다. 소비자와 상품을 연결하는 체인이다..
체인을잘 엮기위해서는 두가지 질문이 필요하다.
1. 고객 찾기
이 상품을 20초 이내에 설명하기만 해도, '어떻게든 사고 싶다'라고 말하는 고객은 누굴까
2. 상품의 강점
왜 이 상품은 고객의 고민을 간단하게 해결할까?
상품 내용과 판매 조건이다.
상품 가치를 높이면 비싸게 많이 팔린다.
상품 가치를 높이는 기술을 소개한다.
1. 고가 상품에 비유하기
2. 보급형+고급형 상품 만들기
3. 특별한 혜택 증정
4. 불만족시 환불 공약
5. 알기 쉬운 상품명
예를 들어, 팔고 싶은 상품을 '메타버스 플랫폼 교육'이라고 하겠다.
1. 고가 상품에 비유하기
비트코인이나 NFT로 돈을 번 사람을 예시로 들면서 메타버스가 다음 순서라고 홍보한다. 많은 돈을 벌기 위해서는 이정도 수강료는 필요하다.
2. 보급형+고급형 상품 만들기
메타버스 플랫폼들을 일방적으로 설명하는 교육자료는 보급형, 같이 참여하고 투자도 해보는 상품은 고급형으로 나눈다.
3. 특별한 혜택 증정
특정기간동안 할인을 하거나, 보급형+고급형을 세트로 판다. 아니면 만원 상당의 전자책을 만들어 구매자에게 무료로 제공한다.
4. 불만족시 환불공약
나중에 나오겠지만 고객을 추려야 내 제품을 살 확률이 더 높아진다. 그리고 불특정 다수에게 물건을 팔면 불만족율도 올라간다. 내 상품을 계속 사줄 고객을 추리기 위해서 불만족 시에는 100% 환불시키겠다고 공약하자.
5. 알기 쉬운 품목명
복잡한 상품명은 그만. 직관적으로 알기 쉬운 상품명이 필요하다. 검색하기 쉽고, 잘 기억나고, 알기 쉽게 하자.
PASONA의 N은 Narrow 좁게다.
고객 범위를 좁히면 오히려 반응이 올라간다.
장기적으로 타깃 고객을 관리할 수 있다. 내 상품에 딱 맞기 때문에 나랑 계속 거래할 확률이 크다.
범위를 좁히기 위한 질문이다.
1.왜 우리 회사 제품을 골랐을까?
2.왜 우리 제품을 사게 되었을까?
Narrow는 내가 파는 상품의 장점을 알아봐주는 딱 맞는 소비자와 만나게 해준다.
그 외 고객은 거절할 줄도 알아야한다.
PASONA의 A는 Action 행동이다.
소비자가 소비하도록 행동을 유도한다.
1. 고객이 힘들지 않게 한다. 예를 들어 구매버튼 하나만 누르면 일사천리로 결재시스템이 끝나는 것. 그리고 불편한 진실은 최대한 긍정적인 단어로 표현한다.
2. 고객이 생각하게 만들지 않는다. 선택지를 확 줄여야 구매율이 높아진다. 추천 상품을 만들면 반응률이 올라간다.
3. Q&A를 친근한 문장으로 바꾼다. 고객 질문에 숨김없이 상세하게 답변한다.
카피 단어장이라고 쉽게 책을 봤지만 카피 철학과 방법론이 있어서 집중해서 읽어야 했다.
PASONA 구성방식을 배우는데 시간을 할애했다. 나머지 단어들은 필요할 때마다 도움을 받으면 될거같다.
PASONA의 핵심은 POS라고 한다.
P -고객의 고통을 파악하고
O -내 상품을 제안해서
S -고객의 고통을 해결한다.
카피의 첫단추가 개인의 고통에 공감하는 자세다. 항상 사람들이 어떤 면에서 불편함을 느끼는지 파악해야한다. 그곳에 카피의 출발이 있고 매출의 실마리가 있다. 저자는 다양한 정보를 기술하고 있다.